O que aconteceu com os leads?

O comportamento das pessoas mudaram muito, muito mesmo nestes últimos 10 anos. Vamos voltar um pouco no tempo, vamos para os anos 90. Nessa época quando um lead, ops, lead não, nessa época era tratado como cliente frio, uma pessoa apenas interessada, quando uma pessoa interessada queria saber sobre imóvel, ela tinha poucas opções, como os classificados em jornais, anúncios na mídia tradicional, outdoor, letreiros, rádios e etc. Ou ela iria atrás de um corretor, nessa época ele é o gestor do conhecimento imobiliário, ele é o guru dos imóveis. 

Mas agora voltemos a 2020, você quer saber de um imóvel o que faz? Bem óbvio, não é? Vai para internet, procura sites de imobiliárias, procura em aplicativos, até mesmo em corretores que fazem um bom trabalho nas redes sociais gerando engajamento, o que aconteceu com o nosso corretor  dos anos 90? Ele não existe mais! Quando um lead vai procurar um corretor hoje em dia ele já sabe de muitas coisas, ele não tem mais apenas 1 guru das informações imobiliárias, ele tem vários. Por que saber disso é importante?

Geralmente os leads quando vão até um corretor já sabem o tamanho do imóvel, visual, características técnicas, pois viram no site. Eles agora querem ter a experiência pessoal de conhecer o imóvel, e é neste momento, que o atendimento do corretor vai ser o diferencial, já pensou ele repetir as mesmas informações que o lead já viu no site? Bem frustrante não acha?

O que então podemos fazer? Mudança na forma de encarar os leads, pensar que eu como corretor sou o único que sabe deste imóvel, não vai ajudar muito já que o lead leva de  06 meses à 24 meses para fazer uma compra, ele também sabe bastante sobre o imóvel. Mas o lead nunca será um corretor, o corretor sabe de coisas que o lead não sabe é nestes pontos que você, meu caro corretor deve atuar, passar informações de valor que gerem engajamento ao lead, aquelas informações que ele vá pensar: Esse corretor tem razão!

É interessante que as empresas e autônomos também mudaram nestes últimos anos, não basta apenas anunciar oportunidades, tem que cuidar das dores do lead, vou mencionar 3 exemplos de empresas que mudaram a sua forma de encarar os leads e já estão tendo resultados.

Banco Bradesco –  Você sabia que este banco que existe há anos tem uma escola de cursos on-line? Além de dispor de aplicações e as funções de cotidiano de um banco, o Bradesco percebeu que precisava inovar. Porque? estava perdendo mercado para os bancos digitais, que eu sou tanto fã, os bancos digitais não tem taxas e ainda dispõe de uma boa carteira para investimentos, mas chega de jabá, na verdade nenhum banco está me pagando. 

Com a perda de espaço e com a mudança de comportamento dos leads o Bradesco precisou ser mais que um banco, hoje até dispõe de cursos on-line.

Santander – Outro banco que pelos mesmos motivos criou uma plataforma de cursos on-line gratuita, para que motivo? Atrair leads, gerar engajamento, não basta mais fazer as mesmas coisas, hoje em dia fazer as mesmas coisas não vão gerar nem de perto os resultados de antes. Santander Coders by Digital House é assim que se chama o programa educativo on-line deles.

Multi Imóveis Imobiliária com experiência no mercado desde 2005, localizada em Cachoeiro de Itapemirim, terra do Rei Roberto Carlos, a Multi Imóveis hoje não é mais apenas uma imobiliária, ela passou a ser uma produtora de conteúdo, dispõe de especialistas na área imobiliária. 

Essa é a parte bem interessante, para a Multi Imóveis atrair leads, ela não faz apenas anúncios e posts diários, ela também tem quadros bem elaborados para dar informação de valor para os seus leads, por exemplo, tem o programa quinzenal Falando de Aluguel, onde o Gerente de locação Anderson Supeleto passa informações sobre o que fazer e não fazer numa locação, com uma linguagem simples e elegante, resultado? Este programa recebeu vários emails e mensagens, com uma taxa de abertura de email acima de 20%, espectadores bem engajados mandando um feedback de agradecimento, e outros até passaram a atentar, dar atenção, a um assunto que antes elas não sabiam que existiam. O que a imobiliária ganha com isso? Brand! Brand é valorização da marca, uma marca mais forte, marcas mais fortes geram mais leads, mais leads geram mais receitas, este é o objetivo que queremos!

Eu poderia mencionar também exemplos de corretores que mudaram sua forma de comunicar com os leads, mas acredito que você tenha entendido, se comunicar como fazia antes não vai gerar resultados satisfatórios. 

O que você precisa aprender para passar a se comunicar melhor e gerar mais resultados? 1 – Identifique a sua persona. 2 – Crie conteúdo de valor. 3 – Crie uma jornada para seu lead.

As pessoas mudaram seus comportamentos, por conta disso para atraí-las é necessário se adequar, tendo seu planejamento elaborado basta apenas passar para a segunda etapa, colocar em prática.